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2022.09.25

【担当者必見】BtoB企業がウェビナーを活用して成果を最大化するためのSTEP

ウィズコロナ・アフターコロナにおいて、オンラインを中心としたビジネスや生活スタイルが定着しつつある中、BtoBにおけるデジタルマーケティングへの期待はより大きくなっています。

一つの手法として注目されているのが、BtoB向けのウェビナーです。ウェビナーを継続して行うことで、徐々に成果を出し始める企業も出てきました。

しかし実際には、「自社で開催してみたいが何から始めれば良いかわからない」「すでにウェビナーを開催しているが結果につながらない」「ウェビナーをさらに改善していきたい」など、お困りの企業も少なくありません。

今回は、BtoB向けウェビナー開催までのSTEPや、よくある失敗、成功のポイントなどを解説します。実際に弊社が開催した事例も合わせて紹介しますので、ぜひ参考にしてください。

BtoB企業におけるマーケティングの課題

BtoBサービスにおけるマーケティングの課題は、ベンチャー企業と大企業で異なります。

より効果的なウェビナーを開催するために、企業規模別でよくある課題を把握しておきましょう。

ベンチャー企業の課題

ベンチャー企業の一番の課題は、「リードが取れない=新規顧客の開拓ができない」です。SNSなどの活用で、認知はあるものの商談につながらない課題を抱えているベンチャー企業も見受けられます。

課題へのアプローチとして、

・リード数が少ない企業=認知向けのウェビナーや共催ウェビナーを開催する
・認知がある企業=事例ウェビナーや商談化向けのウェビナーを開催する

といった方法が効果的です。

大企業の課題

大企業で多い課題は、顧客離れです。これまで大企業の顧客となっていた企業が、安くて小回りが効くベンチャー企業に流れる傾向にあります。

対策として、新規顧客より既存顧客のリピート率を上げることに注力しましょう。すでに利用してくれた顧客に向けて、自社のさらなる強みやできることを発信していくことが大切。そのための施策としてウェビナーが有効なのです。

BtoBにおいてウェビナーがおすすめの理由

BtoBマーケティングにおいてウェビナーを活用し、成果を上げる企業が増えています。ウェビナーの導入をおすすめする理由は、大きく以下の2つです。

最小限の金銭的・時間的・人的コストでより大きな成果を狙えるから

ウェビナーを活用すると、認知拡大からコンバージョンまでを全てオンラインで完結できます。そのため、リアルでセミナーを行う際にかかっていた、配布資料の印刷費や交通費、会場のレンタル費用、運営スタッフの人件費などのコストを大幅にカットできます。

設計さえできていれば、時間的・人的リソースが少なくても開催でき、より多くの成約に繋げられます。この費用対効果の高さこそが、ウェビナー活用をおすすめする大きな理由です。

地理的な制限を受けずに顧客にアプローチできるから

BtoB向けサービスは、BtoCに比べて顧客数が限られるので、近隣だけでなく遠方の企業へのアプローチが必要になる場合もあります。

リモートで開催できるウェビナーは、場所に縛られずに参加できるので、より幅広い地域の見込み客にリーチできるのです。

ウェビナー開催の6つのSTEP

ウェビナー開催までの手順を6ステップに分けて解説します。効果を最大化するために、以下のステップを押さえて準備を進めましょう。

STEP1. ウェビナーの目的を決める

BtoBのウェビナー開催でまず大切なのが、目的を決めることです。目的によって、内容や配信方法が異なってくるので、“何のためにウェビナーを開催するのか”を最初に明確にしておきましょう。

ウェビナーの開催目的は、大きく以下の3つに分けられます。

目的が決まったら、目標を数値で設定しておきます。定めておくべき項目は、申し込み数、参加者数、SNSのエンゲージメント数、拡散数などです。

STEP2. ウェビナーの内容・配信方法を決める

STEP1で設定した目的に合わせて、ウェビナーの内容や配信方法を決めていきます。

「認知拡大」「リードナーチャリング」「商談化」のそれぞれに合った内容や配信方法を詳しく確認しておきましょう。

認知拡大

リード数を増やしたい場合は、共催ウェビナーを企画しましょう。共同で行うことで、自社以外に他社が抱える顧客にもアプローチが可能です。企業数は3社以上がおすすめです。

また、いかにしっかりウェビナーのクオリティを高めるかが重要なポイントになります。

予算があれば、機材を使って少しリッチに開催すると顧客にいい印象を与えられます。デザインやクオリティにこだわって、提示資料なども整えましょう。

認知させて終わりではなく、その先のリードナーチャリング、さらに商談化につながるリード創出を意識することが大切です。

※弊社ビデオマッチング では、オンラインの配信サポートを行なっております。詳しくは下記資料をご覧ください。

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リードナーチャリング

リードナーチャリングを目的としたウェビナーを開催する時のポイントが2つあります。

1つ目は、相手が価値を感じているものをノウハウ共有という形で盛り込むことです。

ウェビナーを通して、「この企業は魅力的だ」と思ってもらえなければ、商談化につなげることはできません。独自のノウハウがあり、かつ改善もしっかり行っていることを理解してもらうことが大切です。

2つ目のポイントは、密なコミュニケーションが取りやすいよう、シンプルな機材のみを使用すること。

リードナーチャリングでは、ウェビナー中のコメントを読む・返すなど、相手とのコミュニケーションがとても重要です。スタジオを使ったり、機材を持ち込んだりしてしまうと、小回りが効かずコミュニケーションが取りにくくなってしまいます。

パソコンでZoomウェビナーを使ってシンプルに開催しましょう。

商談化

商談化を目的としたウェビナーでは、Zoomミーティングを使うと、コミュニケーションがリアルで行えるため商談化率が高くなる傾向にあります。

登壇者はグループで商談を行っているイメージで進めていき、事例を織り交ぜるのも効果的です。「サービスを使った時に、どのような効果を得られるか」を伝えることに注力しましょう。

ツール系のサービスを提供しているのであれば、サービスの使い方を披露したりワークショップを行ったりするのも良い方法です。

ウェビナーの配信方法については、こちらの記事でも解説しています。
ウェビナーの形式を解説 -オンライン配信形式やツールについて

STEP3. ウェビナーの集客方法を決める

ウェビナーの目的によって、効果的な集客方法も異なります。「認知拡大」「リードナーチャリングと商談化」の2つに分けて解説しますので、参考にしてください。

認知拡大

認知を拡大させ、新規顧客の獲得を目的としたウェビナーの場合には、不特定多数にリーチできる媒体での集客がおすすめです。

◇ウェビナーポータルサイト

ウェビナーポータルサイトを見ているのは、すでにウェビナーを探しているユーザーなので、ニーズがマッチすれば参加してくれる可能性が高いです。

これまでリーチできず、接点のなかったユーザーを呼び込むきっかけになることも。無料で掲載できるポータルサイトも多いので、集客費用の削減につながります。

ポータルサイトごとに、テイストが異なっていたりジャンルに特化していたりと様々。ユーザーとのミスマッチを防ぐため、それぞれのサイトで扱われているウェビナーをリサーチしながら、自社に合ったものを選びましょう。

◇SNS

自社のFacebook、Twitter、InstagramなどのSNSアカウントを用いてウェビナーの開催を告知する方法です。

SNSは他の集客方法に比べて拡散性が高いので、シェアされればフォロワー以外にも情報が届く可能性があります。潜在ニーズをもつ顧客や、自社のサービスや商品を知らない層にもアプローチでき、認知を広げるきっかけになるのです。

SNSの投稿から興味をもったユーザーが詳細情報を確認できるよう、自社HPやオウンドメディアに専用ページを作成して、投稿にURLを掲載しておきましょう。

無料で利用できるので、集客費用を抑えながら参加者を募ることができるのもSNSのメリット。積極的に活用してみてください。

◇SNS広告

SNS広告は、パーソナルな情報に応じてユーザーに届けられるため、参加見込みの高いユーザーにリーチしやすいのが特徴です。Facebook、Twitter、Instagramなど、ターゲットの属性に合わせて配信することで、高い反応を得やすくなります。

最初は満遍なくSNS広告を出しつつ反応を見ながら、後々は反応や参加率がよかった媒体に絞って集客費を投資していく方法もあります。

リードナーチャリング・商談化

すでに関わりのある顧客へのアプローチとして有効なのは、メールです。

顧客が抱えている課題や、関心ごとが明確である場合には、それぞれの顧客に向けて個別に送信するのが最も効果的です。個別に対応しなければならないため時間がかかりますが、顧客に合わせて内容を最適化することで、ウェビナーへの参加率が高まります。

個別送信が効率的に難しい場合は、一斉送信を行います。顧客はメールの件名を見て開封するかどうかを判断するので、相手が読みたくなるような引きの強いワードを入れるのがポイントです。

メール配信システムで効果測定も行えるので、クリック率などをチェックしながら、効果的なタイトルや内容に改善していきましょう。

STEP4. 申し込み用のページを作る

申し込み方法が複雑だったりわかりにくかったりすると、そこで離脱されてしまいます。離脱を防ぐためにも、申し込み方法はできるだけ簡単にするのがポイントです。

参加者が入力する情報は、以下を参考に必要最低限にとどめましょう。

顧客の悩みなどの詳しい情報は、セミナー後のアンケートを利用するのがおすすめです。

STEP5. ウェビナーの告知・集客する

実際に告知を行うのは、ウェビナーの1ヶ月前〜2週間前がベストです。BtoBのウェビナーでは、上司からの承諾や仕事の調整が必要な場合があるので、告知が遅れると参加者を集めにくくなります。

しかし、早すぎても逆効果になるので注意が必要です。ウェビナーまで時間が空いてしまうと、「申し込みをし忘れる」「イベントまでにモチベーションが下がる」「イベントがあること自体を忘れる」などの事態も起きかねません。

ウェビナーに高いモチベーションで参加してもらうためには、適宜リマインドをすることも大切です。リマインドのタイミングは、ウェビナーの1週間前、3日前、前日など、必要に応じて調整しましょう。

リマインドと合わせて質問を募集したり、事前に資料を送ったりすることで、参加者の期待感を高められます。

STEP6. アフターフォローを行う

見込み度の高い顧客に対して、しっかりとクロージングするためにも、ウェビナー後のアフターフォローが非常に重要です。顧客の熱量が高いうちにアプローチすることで、成約率も大きく変わってきます。

ウェビナー後、すぐに商談化する顧客と、継続的に時間をかけたリードナーチャリングが必要な場合があります。すぐに商談に至らない場合でも、情報の提供・収集を定期的に行うなど丁寧なアプローチを続けていきましょう。

アンケートを実施する

セミナー後にアンケートを行うことで、ウェビナー後も顧客と継続してコミュニケーションをとることができます。リクエストや希望するアクションを聞いて、参加者の見込み度合いを把握し、商談に繋げましょう。

アンケートの質問例や回収率をアップさせるコツは、こちらの記事で詳しく解説していますので、参考にしてください。
【プロ直伝】ウェビナーのアンケート例と回収率アップのコツ

お礼のメールを送る

ウェビナー開催後、当日中にお礼のメールを送付します。長すぎると読んでもらえないので、短く簡潔に、心に残る内容を心がけましょう。以下を参考にしてみてください。

・ウェビナーの内容のおさらい
 →要点だけを簡単にまとめることで学んだ内容を思い出してもらう

・次のアクションの提示
 →次回のウェビナーの案内や個別相談会への案内を添える

ポイントは、お礼だけのメールで終わりにしないことです。商談化につなげるためにも、次のアクションを促す内容を必ず盛り込みましょう。

また、ウェビナーに欠席した参加者へのフォローも大切です。当日は欠席したものの、一度は参加を決めたということは、自社のサービスや商品に少なからず興味があるはず。次回のウェビナーの案内を送るなど、顧客を取り逃さないような工夫が必要です。

視聴データや満足度調査を活用する

ウェビナーのツールを用いることで、参加者の視聴行動や満足度などを分析できます。

アンケートと合わせて活用しながら、それぞれの顧客に合わせたアプローチを行いましょう。

BtoBウェビナーでよくある失敗

BtoBウェビナーでよく起きてしまう失敗を3つ紹介します。ポイントを事前に知っておき、失敗を回避しましょう。

失敗1. 【集客】人が集まらずにやめてしまう

特によくあるのが、「人が集まらない」という失敗です。ウェビナー集客をする際は、以下のような方法があるので、これまでのオフラインのBtoBイベントとは違った集客方法も試してみましょう。

最近では、ウェビナーを共催することで集客を強化する企業も増えています。

しかし、共催先をしっかり見極めないと、意味のない施策になってしまうことも。自社が獲得したい顧客を集めるために、共催先が本当に合っているかをよく検討しましょう。

失敗2. 【システム】当日の配信トラブル

ネット環境を使用するウェビナーには、配信トラブルは付き物です。日頃から不測の事態に対処できるよう準備しておく必要があります。

特に多いのは、以下のようなトラブルです。

対策として、主催者側は30分前にウェビナーに入って、リハーサルを行いましょう。リハーサルで、通信状況や画像、音声、コメント欄、画面共有などに問題がないかを確認します。

さらにウェビナーの最初に3〜5分ほど時間を確保して、参加者とコミュニケーションをとり、通信状況を確認すると安心です。お互いの状況確認の時間を儲けることで、配信トラブルを最小限に抑えることができ、参加者とコミュニケーションをとりやすい雰囲気作りにもつながります。

ウェビナーは、最初の入りがとても大切。始めで失敗してしまうと、その雰囲気がウェビナー中ずっと続いてしまいます。導入の雰囲気作りが会の成功を左右することを念頭に置き、意識して行いましょう。

トラブルを最小限に抑えるためには、協力会社に依頼するのも一つの手です。
ウェビナー運営代行サービスの詳細はこちら

失敗3. 【目的】商談化しない

ウェビナーをたくさんやっているのに商談化しないという例も少なくありません。なかなか商談化に繋がらない場合、認知拡大に向けたウェビナーばかりを行っていないか振り返ってみてください。

また、認知拡大からコンバージョンまでを1本のウェビナーで行おうとすると商談につながらない場合が多いです。認知のためのウェビナーと商談化向けのウェビナーは分けて開催しましょう。

ビデオマッチングが考えるBtoBウェビナー成功のポイント

弊社が考えるBtoBウェビナーを成功させるポイントは以下の2つです。

ターゲットに合わせてウェビナーをブラッシュアップする

ウェビナーをどのステータスの顧客に向けて開催するのかを明確にし、目的を意識した企画を立てることが最も重要です。

回を重ねるごとに、開催方法や内容、アフターフォローなどをブラッシュアップし、より良いウェビナーになるよう改善を続けましょう。

ウェビナーを継続して行う

ウェビナーを数回開催してやめてしまう企業が多いのですが、一番大切なのが継続してウェビナーを行うことです。成功している企業の事例では、毎月必ず3回以上ウェビナーを行っています。

最初は負担が大きいと感じるかもしれませんが、慣れてくれば準備と本番を含め6時間ほどで1回のウェビナーを開催できます。6時間の内訳は以下の通りです。

一番時間がかかるのが資料作成。ウェビナーを定期的に開催すると、資料のストックを転用しながら新しい資料を作れるので、徐々に負担は軽くなります。

集客は、メール等を活用しながら効率よく行いましょう。

ビデオマッチングで開催したBtoBウェビナー事例

弊社で開催したBtoBウェビナーの事例を2つ紹介します。

実際の様子はリンク先に詳しくまとめていますので、ぜひご覧ください。

事例1. 西日本新聞社様

西日本新聞社様主催の「オンライン金融セミナー」。投資に興味がある方を対象に、有料講座の申し込みにつなげることを目的としたウェビナーで、リードナーチャリングまで含めてお手伝いさせていただいた事例です。

オンライン視聴者約100名に、Zoomを使ってライブ配信を実施。後日YouTubeにアーカイブ動画を公開して事後のフォローアップまでサポートさせていただきました。

当日の様子やお客様からの声はこちらからご覧ください。
https://video-matching.com/case/nishinippon/

事例2. 電通デジタル様

電通デジタル様主催の「ECコマース領域の拡張やイノベーションをテーマとしたビジネスウェビナー」。

様々なテーマでDXについて検討するウェビナーで、シリーズ化して行っています。複数日にまたがって第一線で活躍するビジネスパーソンや有識者が、最新のトレンドについて資料を元に解説する形式で開催しました。

当日の様子やお客様からの声はこちらからご覧ください。
https://video-matching.com/case/dentsudigital/

ウェビナーの効果を最大化するために

ウェビナーの効果を最大化するためには、今回紹介した6つのステップを抜け漏れのないように実施していくことが大切です。よくある失敗事例や成功のポイントも事前に確認しておきましょう。ウェビナーを成功させるには、プロに任せるのも一つの方法です。

弊社ビデオマッチングでは、BtoBウェビナーの企画や機材手配から、当日の運営までサポートを行っています。これまでには、官公庁から大手企業まで700社以上の配信をサポートしてきました。

ウェビナーの開催でお困りの方、配信に不安がある方は、ぜひお気軽にご相談ください。

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